Value Based Selling Beratung: Erfolgreiche Strategien zur wertorientierten Kundenansprache
Mehrwert schaffen - erfolgreich verkaufen
Mehrwert schaffen und erfolgreich verkaufen: Entwickeln Sie die organisatorische Kompetenz des Value Based Selling.
Erfolgreich ist ein Produkt erst, wenn es die Erwartungen des Kunden übertrifft – und wenn man als Anbieter am so geschaffenen Mehrwert durch einen wertbasierten Preis partizipiert. Die Methode dazu heißt „Value Based Selling“ – und umfasst die Techniken des Consultative Selling, des Solution Selling und des Value Based Pricing. Mit Value Based Pricing heben Sie den Mehrwert Ihrer Leistung, denn neben den Kosten ist der Preis der entscheidende Werthebel.
Value Based Selling ist organisatorische Kompetenz: abteilungsübergreifende Teams lernen die Methode gemeinsam mit dem Business Driven Action Learning – entwickeln sofort verkaufbare Lösungen für echte Zielkunden und feiern den Erfolg!
Value Based Selling erschließt das Wertpotenzial aus der Wertanalyse.
Unsere Leistung
- Marktsegmentierung und strategische Analyse (PESTEL, 5-Forces, etc.)
- Stakeholder Analyse und Buying Center Analyse
- Wettbewerbsanalyse
- Prüfung der aktuellen und möglichen Anwendungssituationen bei Ihren Kunden
- Erfahrungsbasierte Identifikation von Wertmustern
- Deduktive Logik und Kreativtechniken zur Entwicklung von Lösungen
- Value Based Business Case
- Schärfung einer Value Based Selling Storyline im Vertrieb
- Optimierung Kundenkommunikation
- Training der Methoden und Coaching Ihres Teams
- Festhalten der Lessons Learnt in Value Based Selling Leitfaden
Ihr Wert
- Konkrete, innovative Lösung für einen oder mehrere Pilot-Zielkunden
- Mehrwert basierte Preise signifikant über Wettbewerbsniveau
- Fähigkeit zum Value Based Selling über Abteilungsgrenzen hinweg (Produktentwicklung, Vertrieb, Anwendungstechnik/Customer Service)
- Gemeinsame Toolkit und Leitfaden für zukünftige Lösungen
- Mehr Leads und höhere Abschlussrate
Sie haben Interesse an einem ersten Gespräch oder Fragen zum Thema Projektmanagement?
Problem verstehen – Lösung finden – Mehrwert erzielen
Die typische Ausgangssituation: Sie haben ein technisch sehr gutes Produkt entwickelt, aber die erwarteten Preise werden vom Kunden nicht gezahlt. Da muss man oft erst einmal klären: Wer kauft beim Kunden? Welche Motive gibt es? Wo wird das Produkt eingesetzt? Welche Alternative hat der Kunde? Welche Chancen und Risiken ergeben sich für die handelnden Personen? Zum Teil findet Ihr Vertrieb die richtige Antwort – wobei der Kunde die falsche Frage gestellt hat. Mit systematischen Prüf-Techniken befähigen wir Ihr Team das eigentliche Problem des Kunden herauszuarbeiten.
Dann soll – möglichst mit existierenden Produkten und Services – eine Lösung entwickelt werden, die das eigentliche Problem des Kunden löst. Hierzu eignen sich deduktive Logik, Heuristiken und Kreativtechniken, die wiederum allein und in Kombination eingesetzt werden können. Diese Methoden sind dann am wirkungsvollsten, wenn sie von einem Team aus Mitarbeitern verschiedener Abteilungen integriert angewendet werden. Value Based Selling ist daher eher eine organisatorische Kompetenz als eine individuelle Fähigkeit.
Schließlich muss der geschaffene Mehrwert für den Kunden beziffert und argumentiert werden. Bei der Ermittlung des Mehrwerts basierten Preises unterstützen wir Ihr Team mit viel Erfahrung, Techniken und einem Value Based Pricing Tool. Das Ergebnis ist oft verblüffend – für die eigenen Mitarbeiter und die Kunden. Damit die Argumentation gelingt, liefern wir Ihnen die Blaupause für eine hieb- und stichfeste Argumentationskette, mit der Ihr Team den Mehrwert überzeugend dem Kunden verkauft.
Value Based Selling als organisatorische Kompetenz
Wir können für Sie das Value Based Selling als Methode anwenden und Ihre Mitarbeiter sind zeitschonend nur am Rand involviert. Das eignet sich dann, wenn Sie schnell eine anspruchsvolle Lösung brauchen und den Mehrwert argumentieren müssen.
Nachhaltig ist ein Value Based Selling Projekt aber dann, wenn Ihre Mitarbeiter die Methode so gut verstanden haben, dass sie diesen Ansatz selbst einsetzen können. Dabei gilt: Jede Trockenübung ist genau das – trocken. Ganz anders dagegen, wenn es um echte Zielkunden, echte hochmargige Umsätze, echte Lösungen und Anwendungssituationen geht. Daher arbeiten wir mit integrierten Teams, oft aus Produktentwicklung, Vertrieb, Anwendungstechnik und/oder Customer Service. Diese Teams analysieren das wirkliche Problem des Kunden, entwickeln innovative, passgenaue Lösungen, berechnen den Mehrwert, argumentieren ihn sorgfältig und feiern am Ende den Erfolg. Damit haben Sie in Ihrer Organisation eine abteilungsübergreifende Erfahrung erfolgreicher Zusammenarbeit, die dann zur Blaupause für alle zukünftigen Anwendungssituationen werden kann. Wir leiten die Mitarbeiter mit Trainings-Impulsen an, coachen die Teams bei der Entwicklung von Inhalten in der Anwendung der gelernten Techniken, liefern Tipps, Tricks und Techniken, korrigieren suboptimale Ansätze.
Hilfreich ist es, wenn man parallel zum Projekt bereits den Rollout mitdenkt, die Art der Sicherung der Lessons Learnt und des Change Managements in der Organisation. Auch da unterstützen wir Sie im Design dieses kundenzentrierten Transformationsansatzes gerne.